Ассортиментная матрица — структурированный перечень товаров, которые компания закупает и предлагает. Её формирование — не разовая задача, а постоянная работа.
Структура
Ассортимент делят на категории, внутри категорий — на группы и подгруппы. Для каждой определяют роль: формирующая оборот, формирующая прибыль, привлекающая покупателя, сопутствующая.
Роль позиции определяет, какие показатели по ней считать приемлемыми.
Показатели анализа
- Доля в обороте и в валовой прибыли.
- Оборачиваемость запаса.
- Маржинальность.
- Доля списаний по истечении срока годности.
- Частота обращений покупателей за позицией.
- Связанность с другими покупками.
Решение о выводе
Принимается по совокупности показателей, а не по одному. Позиция с низким оборотом может удерживаться, если она привлекает покупателя, который приобретает вместе с ней остальное.
Позиция с хорошим оборотом, но высокой долей списаний может оказаться убыточной.
Ротация
Ассортимент требует обновления: появляются новые продукты, меняются предпочтения. Планомерный ввод новинок с оценкой результата через определённый период — нормальная практика.
Ограничения по товарной группе
Для скоропортящейся продукции ширина ассортимента ограничена оборачиваемостью: избыточное число позиций означает, что часть из них не успевает реализовываться.
Периодичность пересмотра
Регулярная, с учётом сезонности. Пересмотр раз в несколько лет приводит к накоплению неработающих позиций.
Связь с закупками
Матрица определяет, что закупается, а значит и структуру работы с поставщиками. Ввод позиции без оценки её места в матрице приводит к разрастанию ассортимента и к росту доли списаний.
