Сетевая розница даёт объём и предсказуемость, но предъявляет требования, к которым нужно быть готовым технологически и организационно.
Основные требования
Стабильность качества. Продукт должен быть одинаковым от партии к партии на протяжении всего срока контракта.
Объём и ритмичность. Способность обеспечивать поставки без сбоев, включая пиковые периоды.
Уровень сервиса. Доля выполненных заказов в полном объёме и в срок. Показатель контролируется, и недостижение целевого уровня влечёт санкции.
Остаточный срок годности на момент поставки — обычно не менее установленной доли от общего срока.
Документооборот в электронном виде, работа в системах сети.
Что проверяется до входа
- Аудит производства с оценкой системы управления качеством.
- Лабораторные исследования образцов.
- Оценка производственных мощностей и логистических возможностей.
- Проверка документов на продукцию.
Экономика
Цена в сетевом канале ниже, чем в других, а условия расчётов предполагают отсрочку. Расчёт рентабельности ведут с учётом всех сопутствующих затрат: логистики, упаковки под требования сети, маркетинговых обязательств, возвратов.
Риск концентрации
Доля одной сети в общем объёме поставщика — важный показатель устойчивости. При высокой доле разрыв отношений становится критическим событием, и это влияет на переговорную позицию.
Подготовка
До переговоров разумно оценить собственные мощности с запасом на рост объёма и убедиться, что стабильность качества обеспечена системно, а не усилиями отдельных людей.
Промо и акции
Участие в акциях повышает объём, но снижает цену и требует резкого наращивания поставок в короткий срок. Способность обеспечить объём в промо-период проверяется до принятия обязательств: срыв поставки в акцию влечёт наиболее серьёзные последствия.
