Экспортная цена формируется не как внутренняя плюс наценка. Она собирается из себестоимости и всех затрат, возникающих на пути до согласованной точки поставки.
Составляющие
Производственная себестоимость продукта.
Затраты на приведение к экспортным требованиям: дополнительный контроль, сертификация, специальная упаковка и маркировка.
Внутренняя логистика до пункта отправления.
Оформление: таможенное декларирование, получение сертификатов, услуги представителя.
Международная перевозка и перевалка — в зависимости от базиса.
Страхование груза.
Финансовые затраты: банковские комиссии, стоимость отсрочки платежа, хеджирование.
Влияние базиса
Цена напрямую зависит от того, до какой точки продавец несёт расходы. Разница между отгрузкой со склада и доставкой в порт назначения может составлять существенную долю стоимости.
Поэтому в коммерческом предложении базис указывается всегда, а сравнение с конкурентами ведётся после приведения к одному базису.
Ориентиры рынка
- Котировки на биржевые товары.
- Данные о ценах предложения конкурентов на целевом рынке.
- Статистика внешней торговли по средним ценам.
- Информация от покупателей и брокеров.
Проверка на прочность
Полезно рассчитать минимальную цену, при которой сделка ещё имеет смысл, с учётом всех затрат. Знание этой границы принципиально меняет поведение в переговорах.
Учёт колебаний
При длительном контракте предусматривают механизм корректировки цены при существенном изменении стоимости логистики или курса валют.
Пересмотр цены
При длительных отношениях цена пересматривается с согласованной периодичностью. Механизм пересмотра, зафиксированный в контракте, избавляет от переговоров при каждом изменении рыночных условий.
